法人向けのDM（ダイレクトメール）は、会社や店舗、事務所といった事業所に宛てて、案内や資料を送る方法です。BtoBのDMともいわれます。個人宛てのDMと同じように送れますが、宛先の決め方や、受け取る人の動き方が違います。社名だけで送ると、受付や総務で止まってしまうことがあるためです。この記事では、法人向けDMを送るときの流れを、宛先リストの用意、宛名と封筒の選び方、届け方の違い、送る時期、送ったあとの動きの順に整理します。反応率の読み方は別の記事にまとめていますので、ここでは送り方に絞ります。
法人向けDMは、送る前の準備で結果が決まりやすいといわれます。流れは、次の5つに分けられます。
DMは、送って終わりではなく、前後の連絡とあわせて1つの流れです。以降の節で、順に見ていきます。
法人向けDMでは、宛先の書き方が、そのまま届き方に影響します。社名だけを書いて送ると、受付や総務で仕分けされ、必要な人に届かないことがあります。
リストの入手には、自社で持っている取引先や問い合わせ客の情報を使う方法と、外部の名簿やリストを用意する方法があります。当社のダイレクトメールでは、企業・個人事業主などの送付先リストを、当社経由でご購入いただくこともできます。お客さまがお持ちの取引先リストへお届けすることも可能です。
なお、会社そのものの情報は個人情報にあたらないとされますが、担当者の氏名など個人を特定できる情報が含まれる場合は、個人情報として扱うのが一般的です。リストの取得経緯、利用目的、管理の方法は、事前に確認しておきましょう。法律上の扱いは状況により異なるため、迷う場合は専門家へご確認ください。
宛名を入れて送る法人向けDMの届け方は、大きく2つあります。郵便を使う郵送DMと、郵便以外の配達事業者を使うメール便DMです。
どちらも宛名のある点は共通です。当社のダイレクトメールでは、メール便DMで対応できない先を、郵送DMで補う形が基本です。メール便の対応エリアは条件により異なるため、個別にご相談ください。
形については、法人向けの新規開拓では、はがきよりも封書がよいといわれることがあります。資料や申込書を同封でき、社内で開封されやすい形にできるためです。一方、はがきは開封の手間がなく、短い案内には向きます。圧着はがきなど形の選び方はDMの作り方で扱っています。
中身については、社名や商材名を大きく載せるより、相手の課題と、次に取ってほしい行動（電話、問い合わせ、資料請求）を、1つに絞って書くほうが伝わりやすいといわれます。宛名が印字されている場合は、送付状を添えて、誰に何の用件なのかを短く示すのが一般的です。
| 比べる点 | 宛名のあるDM（郵送・メール便） | 事業所ポスティング |
|---|---|---|
| 届け先の決め方 | 宛先リスト（社名・部署・宛名）で決める | エリアを決めて、配布員が回りながら事業所を見つけて投函する |
| 特定の会社への到達 | 宛先として指定した会社へ届く | 特定の会社を指定する設計ではない |
| リストの要否 | 必要（自社保有、または用意する） | 不要 |
| 向く商材 | 検討期間が長く、資料を添えたい商材。既存取引先のフォロー、セミナーの招待 | 検討が短く、担当者の判断で動ける商材。エリアの事業所に広く知ってもらいたい場合 |
| 留意点 | リストの精度と、受付・総務を経由する動きを踏まえる | 決裁者に直接届くとは限らない |
（読み方: どちらが優れているかではなく、特定の相手に絞りたいのか、エリアで広く知ってもらいたいのかで選びます。事業所ポスティングの仕組みはオフィスへのポスティングとは、全体の使い分けはBtoBの集客方法で説明しています。）
宛名のあるDMと事業所ポスティングの間に、「無宛名DM」という方法もあります。
無宛名DMは、宛名・住所のある個別リストに基づいて届けますが、投函物自体には宛名・住所を記載しない方法です。受け取る側には、ポスティングのように見えます。事業所ポスティングとは仕組みが異なり、こちらは宛先のリストが必要です。
無宛名DMの対応可否は、エリアや条件によって異なります。希望される場合は、個別にご相談ください。
法人向けDMは、相手の忙しい時期と、検討しやすい時期を踏まえて送る時期を決めます。
これらは一般にいわれる目安で、商材や業種によって当てはまり方が違います。自社の商材について、相手が検討しやすい時期が分かる場合は、そちらを優先してください。
法人向けDMの反応は、DMそのものへの返信より、そのあとの電話や訪問の場面に表れることがあります。
反応率の読み方や、宛名リストがある場合とない場合の違いは、法人・BtoB向けDMの反応率で整理しています。反応率全般はDMの反応率はどう決まるか、反応を上げる視点はDM反応率を上げる5つの視点をご覧ください。
当社のダイレクトメールは、事業所向け（BtoB）にも個人向け（BtoC）にも対応しています。
送付先リストの用意、原稿・デザイン・印刷から発送までは、制作パートナーとの連携で一括して対応できます。宛名のあるDMのほか、エリアの事業所へ届けるオフィスポスダイレクトとの組み合わせも設計できます。対応できるエリアや条件は、施策によって異なるため、個別にご相談ください。ダイレクトメールのサービスの詳細はダイレクトメールをご覧ください。
法人向けDMは、誰に送るかを決め、宛先リストを整え、届け方と形を選び、送る時期を決め、送ったあとの動きを準備する、という流れで考えると、抜けが減ります。社名だけでなく、部署や役職、担当者まで分かる宛先ほど、届きやすいといわれます。特定の会社へ絞るなら宛名のあるDM、エリアで広く知ってもらうなら事業所ポスティング、というように、目的で使い分けるのが現実的です。
資料や申込書を同封したい、社内で開封されやすい形にしたい場合は封書が向くといわれます。短い案内や、開封の手間をなくしたい場合は、はがきも選択肢です。商材と目的に合わせて選びます。
はい。企業・個人事業主などの送付先リストは、当社経由でご購入いただくことも可能です。お客さまがお持ちの取引先リストにお届けすることもできます。リストを使わず、エリアの事業所へ広く届けたい場合は、事業所ポスティングという方法もあります。
どちらも宛名のあるDMです。メール便DMは郵便以外の配達事業者を利用し、郵送DMは郵便を利用します。メール便で対応できない先を、郵送DMで補う形が基本です。メール便の対応エリアは条件により異なるため、個別にご相談ください。
一般に、予算を考える時期の前や、業務が落ち着いている時期が目安といわれます。月末や月のはじめ、年末年始、お盆などは避けたほうがよいという考え方があります。商材によって異なるため、相手が検討しやすい時期が分かる場合は、そちらを優先してください。