DMの反応率はどう決まるか — 目安・計算方法と、送る相手で変わるもの

目次

• DMの反応率とは何か、どう計算するか
• 一般に言われる目安
• 反応率は「誰に送るか」で決まる — 分母の設計という視点
• 改善の順序 — まず分母、次にオファー・クリエイティブ
• 目的別に見る送り先の選び方
• まとめ — 反応率は「送る前」に決まっている部分が大きい

DMの反応率とは何か、どう計算するか

反応率＝レスポンス件数（申込・来店・問い合わせなど何らかの反応があった件数）÷発送数×100、という式で算出します。「反応」の定義は業種・キャンペーンによって異なる（購入、資料請求、来店予約、電話問い合わせ等）ため、計測する前に「何をもって反応とするか」を決めておく必要があります。

反応の測り方はDM反応率を上げる5つの視点で詳しく紹介しています。

一般に言われる目安

一般に、新規リストで0.5〜1%程度、見込み顧客リストで1〜10%程度、既存顧客リストで5〜15%程度といわれています。また、DMの開封率は一般に約8割程度といわれています。これらの数値はいずれも「自社が把握している送付先リスト」への発送を前提とした目安であり、リストの質・関係性の深さによって大きく変動します。

反応率は「誰に送るか」で決まる — 分母の設計という視点

反応率の分子（レスポンス数）だけでなく、分母（誰に何通送るか）の設計が結果を左右します。

• 既存顧客リスト：関係性がすでにあるため反応率は高くなりやすい。
• 見込み顧客リスト：資料請求・問い合わせ履歴がある相手。関係の深さに応じて中程度。
• 新規（宛名リストなし・エリア単位）：特定の商圏・地域に絞って送るタイプ。相手の属性を絞り込めない分、反応率は控えめになりやすいが、母数を確保しやすい。
• 新規（宛名リストなし・属性セグメント）：公開情報等をもとに一定の属性（例: 高所得層、事業所など）に絞って送るタイプ。母数は絞られるが、属性適合度が高い分、一般的なエリア一斉送付よりも反応が期待しやすい。
• 宛名リストを持たない場合でも、エリアや属性で分母を設計することで反応率の傾向は変えられます。
• 届け方で見る3つのタイプ：
• 郵送DM（宛名あり）：郵便で届ける方法。個人名・法人名宛てで、情報量を多く盛り込める。
• メール便DM（宛名あり）：郵便以外の配達事業者を通じて宛名入りで届ける方法。
• 無宛名DM（宛名なし）：宛名データを持たない相手にも、対象エリア・物件等のリストに基づいて届けられる方法です（対応可否はエリア・条件により異なるため個別にご相談ください）。宛名リストの調達なしに新規の相手へ届けられる点は、上記「新規（宛名リストなし）」の考え方とそのままつながる。なお、事業所への接触は、リストによらず配布員が対象エリアを巡回して投函する事業所ポスティングという手法もあります。
• 宛名の有無によって反応率の読み方も変わります。宛名ありは相手を特定した接触に近く、宛名なしは対象を絞り込んだ範囲へ広く届ける、ポスティングに近い性質を持ちます（→ポスティングの反応率の考え方はポスティングの効果はどう決まるかも参照）。

改善の順序 — まず分母、次にオファー・クリエイティブ

一般的な改善の視点として、①送付先設計（誰に送るか）②オファー内容（特典・条件）③クリエイティブ（訴求内容・デザイン）④タイミング（時期・季節性）⑤追客（一度で終わらせない）の順に整理できます。ただし当社では「まず分母（送付先）を見直すことが土台になる」と考えています。

5つの視点の詳細はDM反応率を上げる5つの視点で紹介しています。

目的別に見る送り先の選び方

当社が公開しているエリアページでは、市区町村単位の商圏データ（世帯構成・年齢層・持家率など）をもとにした施策相性の考え方を紹介しています。送付先設計の材料としてご活用いただけます。

• 法人・事業所への接触を考えている場合 → 法人・BtoB向けDMの反応率
• 宛名リストがない高所得層・経営者層等への接触を考えている場合 → 富裕層向けDMの考え方
• 媒体（郵送・FAX・メール）の使い分けや効果測定を考えている場合 → DM反応率を上げる5つの視点

まとめ — 反応率は「送る前」に決まっている部分が大きい

反応率は送付後の工夫だけでなく、送る相手の設計段階で相当部分が決まります。

エリア選定の考え方はポスティングの効果はどう決まるかでも扱っています。

よくあるご質問

DMの反応率はどれくらいが目安ですか？

一般に、新規リストで0.5〜1%程度、見込み顧客リストで1〜10%程度、既存顧客リストで5〜15%程度といわれています。ただし業種・オファー内容・送付先の属性によって大きく変動するため、一律の目安として当てはめるのは難しい面があります。

反響率の出し方（計算方法）を教えてください。

反応率（反響率）＝レスポンス件数÷発送数×100で算出します。まず「何をもって反応とするか」（購入・来店・問い合わせなど）を決めておくことが前提になります。

宛名リストがない場合、DMの反応率を上げるにはどうすればよいですか？

宛名リストがなくても、エリア単位や属性セグメント単位で送付先を絞り込むことで、一般的な一斉送付よりも反応が見込みやすい設計にできます。まずは誰に届けたいかを整理することが出発点です。

宛名がなくてもDMは送れますか？

はい。宛名データを持たない相手にも、対象エリアや物件といったリストに基づいて届ける「無宛名DM」という方法があります（対応可否はエリア・条件により異なるため個別にご相談ください）。事業所への接触については、リストによらず配布員が巡回して投函する事業所ポスティングという方法もあります。宛名リストの有無に関わらずご相談いただけます。

関連するエリア指標

このテーマを検討する際に参考になりやすいエリア指標です（当社エリアページで市区町村単位に公開しています）。